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5 Formas de Vender Mejor que tu Competencia

La habilidad de un equipo de ventas en diferenciar sus soluciones a la de los demás, es vital para el éxito de cualquier organización de ventas. Si no pueden describir a sus compradores cual es la diferencia entre ellos y su competencia, 1 de 2 cosas pueden pasar: Te veras forzado a bajar tu precio para ganar al cliente o terminaras perdiéndolo.
Una vez que hayas establecido el valor agregado que vas a dar a tus prospectos, ayúdalos a ver porque tus soluciones van a darle un mejor beneficio que tu competencia. Si logras esto, podrás cerrar la venta.

1.-Escucha y Descubre

Las oportunidades se ganan y se pierden en el proceso de descubrimiento. No puedes enseñar por que eres diferente, si no conoces el problema que tu cliente potencial esta tratando de resolver. Si quieres vender el valor agregado de tu soluciones, tienes que hacer preguntas para que tus clientes puedan explicar que esta mal, en un forma que te de la oportunidad de demostrar como puedes resolver el problema.
Los vendedores que sobresalen en ayudar a las necesidades de sus prospectos, automáticamente tienen mejor conocimiento sobre de ellos. Cuando el prospecto, se escucha a si mismo admitir las fallas que esta teniendo en su negocio, le crea un impulso de compra y te da la entrada en mostrar tu valor agregado.

Recuerda que no hay valor agregado sin el problema del cliente.

" El espíritu empresarial no se trata sobre vender cosas, si no de encontrar la manera en mejorar la vida de las personas" – Richard Branson

 

2.- Enfócate en los resultados positivos que tu prospecto es tratando de lograr.

Enfócate en la meta principal de tu prospecto, los resultados positivos que están tratando de lograr. Habla sobre tus diferencias y valor agregado en una forma que ayude al cliente a conectar entre las diferencias que tu ofreces y el valor que el cliente admitió que es importante.
Ten en mente que la gente rara vez discute con sus propias conclusiones. Tu meta es lograr que los prospectos se convenzan a si mismos de que tu empresa es la mejor opción para llegar a esa meta que no pueden alcanzar por su propia cuenta.

 

3.- Olvídate de tus logos.

Al principio del ciclo de compra tu cliente esta evaluando como tus soluciones se conectan con el problema que están intentando resolver. A tus prospecto no le importa la historia de tu compañía o los logos de tus clientes mas grandes. Estos factores tal vez te ayuden a reducir el riesgo de perder en la fase final de la decisión de compra, pero esto no muestra como tus diferencias pueden ayudar al prospecto a alcanzar los resultados de su negocio.

Enfócate en el valor agregado que ofreces, no en los extras innecesarios.

4.- No dependas únicamente en tus diferencias.

Si tienes una diferencia única y esta dentro de los requerimientos mínimos de tu prospecto, tendras la oportunidad de ganar. Desafortunadamente, muchos vendedores no pueden depender únicamente de sus diferencias, porque la característica única del producto de hoy, es la expectación del producto del mañana.

Ten una alternativa lista una vez que tu competencia se ponga al corriente contigo. Como vendedor, tienes que estar preparado para enfocar tus conversaciones en las diferencias que tienes – ¿Cómo tu solución es mejor y/o por qué eres mejor que tu competencia ?

5.- Respáldate con testimonios.

Testimonios de una tercera persona, puede ser una herramienta muy poderosa en el proceso de compra. Te proveen una evidencia tangible, para enseñarle a tu prospecto que puede alcanzar también las metas de su empresa que el o ella están buscando. Enséñale que no solo es tu palabra la que vale. Muestra el trabajo y referencias de una tercera persona.

Si no puedes conectar tu valor agregado y diferencias con los puntos principales de tu cliente, incluso haciendo énfasis en los beneficios mas fuertes de tu producto, no podrás ganar la oportunidad. Tus clientes podrían sentir que están pagando por un servicio Premium con características que no son importantes para ellos. Tu producto les parecerá caro y te verás forzado a bajar tu precio.

La clave en demostrar de forma efectiva tus diferencias es hacerlo en una forma que tu solución conecte en resolver el problema de tu cliente.
En conclusión, enfócate en encontrar que te hace diferente a los demás, tu valor agregado, aplica esto a tus plan de ventas y escucha a tu cliente para saber como resolver y conectar con su problema.

¿Que técnicas utilizas en tu proceso de ventas?

 

Víctor Márquez

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